La figura del planificador financiero ('financial planner', en inglés) es popular en Estados Unidos desde hace décadas, pero apenas ha tenido repercusión, hasta hace unos años, en Europa. Consiste en una firma de asesoría para personas y familias que hace una fotografía de sus estadios financieros (ingresos, patrimonio, jubilación y herencias) y, teniendo en cuenta todos ellos, elabora un plan según el perfil del cliente para optimizar su nivel de vida.
Estas firmas se diferencian de la banca privada y los agentes de seguros, entre otros, en que son "totalmente independientes": no ofrecen productos financieros concretos, hacen una lista de recomendaciones según el riesgo que quiera emprender el asesorado y le ayudan en problemas tan comunes como el reparto de herencias o planificar su futura jubilación.
"Cuesta mucho ganar dinero", afirma Antonio Suárez, director general de Optima España. "¿Quién va a pagar mi pensión en 20 años? No confío en el Gobierno, ni en los bancos, ¿qué va a pasar con mis niños?", añade Jeroen Piqueur, presidente del Grupo Optima, ahora Optimabank en Bélgica.
Optima nació en 1991 en aquel país centroeuropeo y, dos décadas después, tiene 14.000 clientes y una plantilla de unas 450 personas con expertos en fiscalidad, abogacía y economía, entre otras profesiones. A España llegó hace dos años y en 2011 alcanzó los 500 clientes y una cifra de negocio de 10 millones de euros.
"A pesar de la crisis, España y Bélgica son mercados similares", afirma Suárez. "En el fondo da igual. Todas las personas quieren pagar menos impuestos y el sistema de jubilación es el mismo, un sistema de reparto que en el futuro pagará menos", añade. Por ello, la firma ha probado en un mercado en el que es pionera y tiene un importante potencial de clientes: unos diez millones entre Madrid y alrededores, una cifra parecida a Bélgica.
¿Cuál es el perfil del cliente?
Optima "se siente cómoda" con clientes con un patrimonio de entre 100.000 y cinco millones de euros, aunque ajusta sus tarifas a menores ingresos. En concreto, muchos asesorados son empresarios "que ni tienen tiempo ni saben cómo administrar sus rentas". Por ejemplo, dentistas, dueños de pymes y autónomos, entre otros.
La firma elabora un informe de unas 300 páginas por un pago único de entre 2.000 y 5.000 euros, excluyendo extras si se analizan empresas. Una vez tiene el plan en las manos, el cliente puede contactar con Optima sin más costes para analizar la evolución de sus finanzas.
Para elaborar el plan a largo plazo, primero se analiza el perfil de riesgo del cliente, su nivel de vida y sus prioridades. Ello incluye también al cónyuge y la familia, pues "es importante para analizar temas como las herencias".
Una vez hecha la auditoría, el plan recoge una serie de recomendaciones "que el cliente acepta o no", señalan fuentes de la firma. "En ningún caso gestionamos el dinero, no lo tocamos, somos independientes", añaden.
"Por ejemplo, revisamos las variables fiscales que el cliente puede utilizar para pagar menos impuestos", afirma el director de Optima España. "Siempre dentro de la legalidad: si necesita repatriar dinero del extranjero, le explicamos el proceso que debe gestionar con Hacienda", añade.
La firma también analiza la futura jubilación del cliente. "El sistema no se sostiene y la pensión máxima bajará de 2.400 a 1.400 euros en el futuro", afirma Suárez. "Aconsejamos al cliente si le compensa hacerse un plan de pensiones privado y le advertimos también si no necesita el que le ha abierto el banco por contratar otro producto financiero", añade.
"Tengo 65 años, ¿me jubilo y dejo de tener ingresos y consolido la pensión máxima o sigo de autónomo ahorrando cotizaciones y deducciones fiscales durante dos o tres años?", plantea antes de recordar que la jubilación media de los autónomos ronda los 870 euros.
Desconfianza en los banqueros
"Conocemos las carencias del cliente bancario español. Es un cliente de toda la vida al que tratan en la sucursal como a una zapatilla", afirma un trabajador de Optima, ex banquero.
En plena oleada de escándalos bancarios, como la comercialización de acciones preferentes, 'swaps' y otros productos financieros incomprensibles para la gran mayoría, Optima ofrece asesoramiento al invertir.
En el caso de que el cliente quiera delegar la gestión de sus inversiones, Optima ha firmado un acuerdo recientemente con Inversis Banco para que éste sirva de plataforma al invertir en renta fija, variable, fondos de inversión y otros productos.
"La diferencia es que nosotros no vendemos productos como sí hace la banca privada", afirma Suárez. "Por ejemplo, podemos aconsejar sobre bonos de empresas 'triple A' que ofrecen altas rentabilidades, pero nunca le decimos que compre ninguno determinado", concluye.
Fuente: EL MUNDO.es
No hay comentarios:
Publicar un comentario